Có người xem đàm phán như một cánh tay sắt, kẻ nào mạnh hơn, mưu mẹo hơn sẽ thắng và đối phương sẽ phải chịu thiệt. Ngược lại, cũng có người lại xem đàm phán như một quá trình trao đổi, một cơ hội để các bên đàm phán cùng nhau hình dung và xây dựng các giải pháp tạo một cảm giác hài lòng, dù không đều nhau, cho mỗi bên tham gia. Như vậy tất cả các bên đều được cổ vũ khuyến khích cải thiện mối quan hệ và tiếp tục theo đuổi mối quan hệ đó.
...Trong ba mươi năm qua, khá nhiều công trình nghiên cứu, quan sát, phân tích từng trường hợp riêng biệt và nhiều nhận xét lý luận về đàmphán, một môn học đã được công nhận trong khoa quản trị học. Đầu tiên là các trường đại học Mỹ quy tụ chủ yếu xung quanh Cambridge như Harvard, Tufts và M.I.T và dần dần lan tỏa hầu như khắp nơi ở Hoa Kỳ và trên thế giới. Những công trình đó đã góp phần xây dựng một phương pháp chuẩn mực, một "hình mẫu" hơn là một lý thuyết mà người ta lại thấy xuất hiện trong phần lớn các công trình đánh dấu một bước tiến trong tư duy.
Đàm phán là khoa học hay nghệ thuật? Câu trả lời đưa ra không dứt khoát. Có thể đó là khoa học vì đàm phán có những quy tắc, những kỹ thuật, những phương pháp, những hằng số và những biến đổi của nó. Nhưng đàm phán cũng là một môi trường tương tác giữa các cá nhân có cảm xúc và giá trị khác nhau. Đó là vì đàm phán cung cấp những cơ hội ngẫu hứng, sáng tạo và cảm hứng như các bộ môn nghệ thuật khác.
Đối với mỗi người chúng ta, đó là một khả năng đem lại cuộc sống. Dù muốn hay không, những giờ phút đầu tiên trong đời và suốt một đời người, chúng ta thèm muốn đạt được nguyện vọng và ước mong bằng cách thích nghi với các điều bó buộc của hoàn cảnh xã hội và vật chất chung quanh chúng ta.
Mục lục:
Tựa
Mở đầu
Phần thứ nhất: Suy nghĩ trước đã
Câu hỏi thứ nhất: Đây là vấn đề gì?
Câu hỏi thứ hai: Bạn biết gì về những người đối thoại với bạn?
Câu hỏi thứ ba: Bạn có biết bạn thực sự muốn gì? Và điều gì là quan trọng đối với người khác?
Câu hỏi thứ tư: Bạn sẽ làm gì nếu bạn không đạt được điều đáng kể đối với bạn?
Câu hỏi thứ năm: Lập trường đám phán cách trình bày và cách lập luận.
Phần thứ hai: Tư thế đàm phán
Câu hỏi thứ sáu: Thiết lập quan hệ nào?
Câu hỏi thứ bảy: Khi nào chủ động và giành lợi thế?
Câu hỏi thứ tám: Làm thế nào ngăn chặn hung hăng khiêu khích và phòng ngừa xung đột?
Câu hỏi thứ chín: Sử dụng việc thuyết phục thế nào?
Câu hỏi thứ mười: Làm gì khi đàm phán nhiều bên?
